Marketing & Sales

Marketing und Sales sind mit Sicherheit die unternehmerischen Funktionen, bei denen der Spagat zwischen Wachstum und Restrukturierung die größte Sorgfalt und Sensibilität erfordert. Wir haben die Erfahrung und wissen genau, welche Restrukturierungsmaßnahmen den Erfolg am Markt nicht beeinträchtigen und welche Effizienzen wir den Marktfunktionen abverlangen können, damit diese ihren Beitrag zu mehr unternehmerischer Effizienz leisten.

Positionierung

Für uns besteht der Kernprozess Marketing darin, dass wir eine unternehmensspezifische Marktsegmentierung vornehmen und kritischen Erfolgsfaktoren interessante Zielgruppen identifizieren. Für jede Zielgruppe wird dann eine eigenständige Positionierung des Unternehmens ausgearbeitet, die sich aus der Marktanalyse strategisch ableitet.

Marketingprogramm

Diese Positionierung übertragen wir in eigenständige, absatzpolitische Instrumente. Das Markenversprechen und die absatzpolitischen Instrumente orientieren sich dabei nicht nur an der Relevanz für die Zielgruppe. Wir stellen sicher, dass das Markenversprechen Ihres Unternehmens operativ erfüllbar ist und bleibt. Komplettiert wird dieses Programm durch eine leistungsfähige Marketing-Planung, die nicht nur Vertrieb und Kundenbeziehungen, sondern auch Supply Chain und Sourcing berücksichtigt. Eine disziplinierte und an Marketingzielen orientierte Planung zwingt den Marketingmanager auch dazu, seine Ressourcen effizient einzusetzen.

Kundenbeziehungen

Unsere Kundenbeziehungsprogramme orientieren sich nicht am technisch machbaren, sondern am Vertriebsprozess. Bei der Ausgestaltung lassen wir uns weniger von kreativen Kundenwünschen, als von operativen Erfordernissen im Vertriebsprozess leiten. Die Informationen, die Ihnen zur Verfügung stehen, müssen potenzialorientiert den Vertrieb optimieren.

Marketingeffizienz

Die Erfahrung aus vielen Projekten hat gezeigt, dass effizientere Strukturen auch kreativere Strukturen werden. Effizienzpotenziale heben wir in der Regel in Prozessen und Strukturen, die im Marketing nicht selten durch Doppelarbeit und Ineffizienzen gekennzeichnet sind.

Potenzialorientierung

Eine wichtige Maßnahme für die Leistungssteigerung des Vertriebs ist die potenzialorientierte Analyse der Kunden. Hier zeigt sich oft, dass Vertriebsressourcen ineffizient auf Kleinstkunden verwendet werden, daneben aber potenzialstarke Kunden aufgrund fehlender Ressourcen vernachlässigt werden. Unser Ansatz ist, dass aktivierte Neukunden auch einen Beitrag zum Kundenumsatz leisten und nicht nur Neukundenanreize abgreifen und danach nie wieder kaufen. Wir zeigen den Vertriebsorganisationen, wie ihre verfügbaren Ressourcen so effektiv wie möglich für das Potenzial des Marktes eingesetzt werden können.

Kundenmanagement

Die systematische Verfolgung von Kundendaten über Erstkontakt, Angebotsverhandlung bis zu Vertragsabschluss und Wiederkauf ist gerade im B2B-Vertrieb die Königsdisziplin. Hierbei kommen  unternehmensinterne Erfahrungswerte zum Einsatz, damit das Unternehmen vom eigenen Wissen profitieren kann.

Vertriebseffizienz

Vertriebsprozesse, -strukturen und -systeme sind wichtige Faktoren zur Steigerung der Vertriebseffizienz. Durch Anpassungen der Prozesse und Strukturen und von leistungsorientierten Vergütungssystemen sind produktivere Vertriebsstrukturen aufzustellen.

Forschung und Entwicklung

Dem Forschungs- und Entwicklungsbereich kommt im Leistungsprogramm zur Wertsteigerung durch Wachstum und Restrukturierung eine wesentliche Rolle zu, da die Kosten von Produkten sowie die Marktattraktivität von Innovationen in hohem Maße durch die Entwicklung definiert werden.

Hier sind vor allem die signifikante Steigerung des Neuproduktumsatzes, die Reduktion der Einführungszeit am Markt, die Erhöhung der Produktivität im Innovationsprozess oder die Senkung von Material- und Produktionskosten durch verbessertes Produktdesign zu nennen.